(Опубликовано в журнале «Психолог» №3, 2016)

28/06/2016

Цели

У данной статьи две основные цели:

Проанализировать понятие психологической манипуляции (далее – манипуляции) в разных контекстах, посмотреть на историю развития данного понятия. Сделать предположения относительно компонентов манипуляции, а именно, какие из данных составляющих являются необходимыми; какой набор компонентов является достаточным, и какие части манипуляции являются дополнительными, усиливающими, но не обязательными. Понятие манипуляции, можно сказать, является междисциплинарным. Манипуляцию изучают такие науки, как философия, психология, социология, культурология, политология, лингвистика, менеджмент, маркетинг. Посмотрим на манипуляцию с точки зрения разных контекстов, с одной стороны, и выделим общие и яркие признаки манипуляции, с другой стороны.

Культурно – исторический и военный контекст

Одним из первых трудов (начало V в. до н.э. по одной из версий), в котором мы можем увидеть истоки манипулятивных технологий, является «Искусство войны Сунь-цзы» У-Цзин. [10] Читателю достаточно разрешить самому себе воспринимать текст метафорично, по аналогии, и сразу открывается широчайшее поле интерпретаций, от политических до межличностных. К примеру, В.К. Тарасов в своих книгах «Технология жизни. Книга для героев» [9] и «Искусство управленческой борьбы» [8] практически постоянно обращается к «Сунь-цзы» и китайским классическим стратагемам для пояснения тех или иных закономерностей ведения бизнеса.

Обратимся непосредственно к книге «Сунь-цзы». «Высшее пресуществеление войны – разрушить планы врага; затем – разрушить его союзы; затем – напасть на его армию; и самое последнее – напасть на его укрепленные города» [10, с. 145]. К примеру, менеджер по продажам может воспользоваться данным советом, когда готовиться к сложным переговорам с агрессивным и оказывающим давление менеджером по закупкам. Также политик может воспользоваться данными рекомендациями, когда планирует победить своего соперника в предвыборной борьбе.

Известные китайские 36 стратагемы являются также источником манипулятивных приемов. Х. Фон Зенгер в своем двухтомном труде «Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать» [11] описывает 36 классических китайских стратагем. Стратагема – это общий план действий с целью победить или подчинить противника и получить выгоду при использовании обмана, ловушки и хитрости. Стратагемы формировались и формулировались столетиями, они использовались и используются в военном деле, в политике, в дипломатии, в управлении массами, в менеджменте, маркетинге и рекламе, в деловых переговорах. Ранее мы [6] приводили пример стратагемы «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» и затем предлагали ее трактовку в области переговоров по продажам.

Читать статью